O OUTRO LADO DA NOTÍCIA

O cartão roxo que tem fila de espera e desafia os bancos
09/09/2015 - Blog de Geraldo Samor - Veja.com

Num prédio de três andares no Jardim Paulista, em São Paulo, uma equipe de 130 geeks, nerds e descolados está construindo uma empresa para roubar dos grandes bancos um pedaço de um negócio que movimenta bilhões de reais por ano e sobre o qual todo brasileiro tem algo a reclamar: cartões de crédito.

O Nubank -- que apesar do nome não é banco, e sim uma "instituição de pagamentos" aos olhos do Banco Central -- é uma startup que oferece um cartão de crédito MasterCard Platinum internacional.

O cartão não cobra anuidade nem nenhuma outra tarifa, e oferece taxas de juros muito menos cortantes do que os cartões tradicionais.


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Enquanto a taxa média de juros oferecida pelo Itaucard ou pelo Bradesco fica entre 13% e 16% ao mês, a taxa máxima praticada pelo Nubank é de 7,75% ao mês; clientes com perfil de crédito de coroinha de igreja chegam a pagar 2,75% ao mês.

O Nubank não divulga quantos usuários já tem, mas diz que 500 mil pessoas já pediram o cartão -- o mesmo número de brasileiros que já baixaram o Uber -- e que há mais 100 mil na lista de espera.

(Nem todo mundo que pede o cartão tem o crédito aprovado.)

Por trás da "mágica" das taxas baixas do NU há dois diferenciais em relação ao modelo de negócios dos grandes bancos.

Primeiro, o NU minimiza os riscos de fraude e de perda de crédito -- que afetam a composição da taxa, puxando-a pra cima -- por usar tecnologia em toda a sua interface com o cliente.

Como recebe todas as propostas pelo app, o Nubank ganha acesso a informações ricas sobre o cliente, como o "device" que ele está usando, suas coordenadas GPS, seu número de telefone etc..

Triangulando essas informações, o sistema consegue mapear potenciais golpistas para uma análise mais fina.

“Temos mais informações para analisar do que outras instituições que trabalham com cartão de crédito para não-correntistas,” diz Cristina Junqueira, uma das fundadoras do NU depois de trabalhar 10 anos em serviços financeiros, incluindo passagens pelo Itaú e pela Luizacred.

O segundo diferencial é que, por não ter que remunerar nem uma rede física de agências nem milhares de funcionários, o Nubank tem um custo operacional muito baixo.

Os bancos têm um custo alto de aquisição de novos clientes -- o marketing, a mala direta e os funcionários terceirizados que oferecem o cartão na saída do supermercado -- e custos de ativação, que incluem campanhas para incentivar o uso do cartão.

(Estima-se que um grande banco emissor tenha um custo de aquisição/ativação de 130 a 170 reais por cliente. Este custo sobe quanto maior for a renda do cliente prospectivo.)

Como no Nubank é o cliente quem vai atrás do cartão, o custo de aquisição é baixíssimo, e o de ativação, inexistente.

Hoje, o Nubank consulta as mesmas fontes de dados que os grandes bancos na hora de avaliar o risco do cliente -- birôs de crédito como o Serasa Experian e o Boavista.

Mas a empresa está se preparando para incluir "dezenas de milhares de variáveis" em sua análise de risco, o que poderá distânciá-la ainda mais dos concorrentes.

“Em vez de termos simplesmente uma taxa média mais baixa que a dos outros, como é hoje, queremos ter quase uma taxa por cliente,” diz Junqueira.

O Nubank é uma de várias empresas tentando oferecer, numa plataforma digital, o que os bancos oferecem com agências, marketing e força de vendas.

A tendência é que este setor -- conhecido pelos investidores de venture capital como "FinTech" -- cada vez mais abocanhe negócios historicamente dominados pelos bancos.

Talvez o caso mais bem-sucedido no mundo do FinTech seja o PayPal, que permitiu pagamentos sem a intermediação dos bancos, e o LendingClub, um app de empréstimos pessoais.

O maior investidor do Nubank é o Sequoia, um fundo que já financiou dezenas de empresas que atingiram escala mundial -- incluindo o WhatsApp, o AirBnB e o Instagram -- e cujo fundador, Don Valentine, investiu na Apple em 1978.

Em junho, os fundos Tiger Global, QED Investors e Kaszek Ventures entraram como sócios do Nubank com um aporte de 90 milhões de reais.

(A primeira rodada de investimentos foi de US$14,3 milhões.)

O modelo de negócios do Nubank é inspirado no Capital One, uma empresa de cartão de crédito que chacoalhou o setor nos EUA nos anos 90.

Numa época em que a internet mal tinha saído da cabeça do Al Gore, o Capital One foi o pioneiro de um modelo de avaliação de risco chamado "information-based strategy", que consistia em usar o máximo de dados para segmentar as ofertas aos clientes.

Na época, os cartões de crédito nos EUA cobravam exatamente a mesma taxa de todos os clientes.

Nigel Harris, um dos fundadores do Capital One, é hoje um dos investidores e conselheiro do Nubank.

(O Capital One é hoje um banco com 65 milhões de clientes no mundo todo.)

O NU corre o risco de não ganhar massa crítica se a maioria dos clientes dos bancos permanecer onde está, o que pode acontecer por inércia ou pela percepção de que há uma vantagem no "one-stop banking" (ou seja, o cliente poder fazer tudo no mesmo lugar).

Além disso, alguns bancos já acordaram para o imperativo digital e estão investindo bilhões para substituir agências pesadas por plataformas tecnológicas; se estes custos menores forem divididos com o cliente na forma de taxas menores, a vantagem comparativa do Nubank pode diminuir com o tempo.

Mas cada vez mais os bancos -- uma indústria regulada, cara e pesada -- vêem o FinTech como ameaça… e uma fonte inesgotável de inspiração.

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